奶牛家是您身邊最專業(yè)的母嬰小管家，幫助新手媽咪解決很多的大事情，奶牛家成為最懂你的朋友，給你提供專業(yè)性的指導(dǎo)。

官方介紹：

前身是在海淘領(lǐng)域小有名氣的“英倫小奶牛”，我司力爭打造做最懂您的母嬰小管家，做到為媽媽們選擇最合適的產(chǎn)品，提供專業(yè)育兒指導(dǎo)，把寶寶有趣的故事、語錄發(fā)過去，根據(jù)寶寶特性推薦最合適的海淘產(chǎn)品。希望媽媽們都可以漂亮大方，做幸福的媽媽，做精致的女人。

軟件背景：

采訪甫一開始，張馳便如數(shù)家珍地介紹起奶牛家的吉祥物小奶牛和它的各種衍生品：12星座主題的小奶牛、奶牛定制手機(jī)殼、供小朋友拍照的奶牛背景板、以新年和圣誕節(jié)等為主題的公仔……顯然，奶牛這一形象已然深深滲透到她所熱愛的這門生意的邊邊角角。

“奶牛家”的前身是在海淘領(lǐng)域小有名氣的“英倫小奶牛”，改名為“奶牛家”后，它的產(chǎn)品范圍不再限于英國，而是聚焦于做母嬰類垂直需求的海外精選。

作為奶牛家的CEO，張馳雖然頭頂90后創(chuàng)業(yè)的光環(huán)，其行事風(fēng)格和對公司運(yùn)營的把控卻并不稚嫩。相反，在一些同行還在樂此不疲地拼價(jià)格和拼單品時(shí)，她早早就意識(shí)到樹立品牌的重要性，她自信奶牛家的品牌傳播要比旁人好得多�！拔磥淼膽�(zhàn)役不是資源戰(zhàn)，而是品牌戰(zhàn)。”也許正是由于手持資源早早入行并收獲了一批核心用戶，張馳和奶牛家能在現(xiàn)如今這個(gè)喧囂的市場上不慌不亂地進(jìn)行品牌建設(shè)。

放棄移民來創(chuàng)業(yè)

張馳的名字在創(chuàng)業(yè)圈中并不陌生，最讓人津津樂道的莫過于她放棄了英國T1企業(yè)家移民的機(jī)會(huì)，選擇回國創(chuàng)業(yè)。

2012年，是令諸多中國家庭陷入焦慮的一年，香港出臺(tái)奶粉限購令，讓此前早已習(xí)慣于在香港購買奶粉的新生代父母們不得不轉(zhuǎn)而尋找其他的購買地。

那一年，還在英國讀書的張馳在一家知名的化妝品公司實(shí)習(xí)，在貿(mào)易和物流領(lǐng)域積累了不少資源，她和幾個(gè)朋友一拍即合，以貿(mào)易商的身份批發(fā)奶粉向中國銷售。

“當(dāng)時(shí)的中國母嬰市場可以說是一片空白，我們手上有貨，物流有人，生意僅憑朋友推薦朋友的形式就很快擴(kuò)展開了�！睆堮Y表示，在強(qiáng)烈的需求推動(dòng)下，她很快就做到了零售收入一個(gè)月30多萬的流水，毛利保持在35% 左右；批發(fā)收入更是高達(dá)數(shù)千萬元。

在一次短暫的回國時(shí)，張馳和許多媽媽做了一對一的交流，了解她們的需求之后，她注冊了一個(gè)名為“英倫小奶�！钡馁~號(hào)，做起了零售生意。但因?yàn)槭芤泼裾�策的限制，一段時(shí)間后，她把這個(gè)生意交給同事打理，自己又匆匆返回了英國。

英倫小奶牛的聲名鵲起之快讓張馳感到驚訝，其在半年之內(nèi)銷售額就做到了每月100多萬。與此同時(shí)，太過安逸的移民環(huán)境讓張馳有些不適應(yīng)，她自己形容為“奮斗的狼性”在身體內(nèi)蠢蠢欲動(dòng)。

按照英國方面移民的要求，張馳每年必須有大量的時(shí)間待在英國，在安逸的環(huán)境里過安逸的生活，但這顯然并不符合骨子里熱愛折騰的她的性格。一番考慮之后，她決定放棄自己辛苦申請得來的英國移民身份，回國創(chuàng)業(yè)。

回國之后，張馳把“英倫小奶�！备拿麨椤澳膛＜摇�，這一次，她把眼光投向了全球，專注于為中國媽媽提供高質(zhì)量的全球商品，而不僅僅是英國商品。

2014年，“海淘”的概念在國內(nèi)異�；馃幔�而母嬰品類幾乎是所有跨境電商的首選品類，雙重風(fēng)口的助力陸續(xù)催生了一批以精品+ 正品模式切入的平臺(tái)，2014年上線的蜜芽寶貝就是其中一例。

加入這股火熱的創(chuàng)業(yè)大軍，張馳希望走出不一樣的路徑。

從各方面看，海淘的供應(yīng)鏈仍然處于初級階段，張馳坦言，奶牛家最天然的優(yōu)勢得益于她和她的團(tuán)隊(duì)所具備的資源和資質(zhì)。作為英國最大的母嬰產(chǎn)品供應(yīng)商、物流公司合伙人，他們在全球范圍內(nèi)的供應(yīng)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)中居于優(yōu)勢位置。

然而，張馳表示，供應(yīng)鏈優(yōu)勢雖然是必須的，但是，“所有只基于供應(yīng)鏈的公司，最后都會(huì)死得很慘。供應(yīng)鏈到最后會(huì)成為海淘的基礎(chǔ)設(shè)施，大家都能拿到貨，大家最終是平等的。”那么，護(hù)城河究竟在哪里？張馳給出的答案是品牌。

品牌社交化

早在英國實(shí)習(xí)期間，張馳的工作便是與品牌構(gòu)建相關(guān)。在她的意識(shí)里，再小的公司也要有自己的品牌，因此，在創(chuàng)辦英倫小奶牛之初，她便找朋友設(shè)計(jì)了一只奶牛的卡通形象作為公司的品牌形象，這一形象沿用至今。

一個(gè)成功的品牌，要能夠給大眾十分直接的觀感，張馳隨口念叨了對幾個(gè)品牌的印象，“香奈兒是高貴神秘的，迪奧是優(yōu)雅的公主范，星巴克是一個(gè)讓人感到安靜悠閑的地方，無印良品是有點(diǎn)潔癖的處女座……”而對于奶牛家，張馳希望它向消費(fèi)者傳達(dá)的是——“我是你身邊最靠譜的母嬰小管家”的概念。

這樣的品牌觀感不僅僅需要建立在可靠的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，更重要的是，如何與消費(fèi)者之間達(dá)成品牌文化的互動(dòng)。

張馳信奉，內(nèi)容即廣告。自英倫小奶牛開始，她的團(tuán)隊(duì)便主動(dòng)產(chǎn)出了很多原創(chuàng)內(nèi)容，形式多樣，涵蓋了教育、情感等多方面，只要是跟目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)的。例如，在今年的三八節(jié)，奶牛家策劃的《兒子竟被妖精抓走》一文被轉(zhuǎn)發(fā)了5萬多次，內(nèi)容詼諧，相關(guān)的產(chǎn)品推薦也巧妙地嵌入其中。

張馳認(rèn)為，原創(chuàng)內(nèi)容的開發(fā)起了兩大作用：一是拉動(dòng)垂直用戶，二是產(chǎn)生強(qiáng)烈的品牌價(jià)值感，進(jìn)而節(jié)省了廣告費(fèi)用。

北京藍(lán)色美城CEO簡江認(rèn)為，未來，所有的產(chǎn)品和品牌都要走向社交化，像可口可樂那樣，讓品牌自己與用戶交流。

奶牛家塑造品牌的方式顯然正應(yīng)和了簡江的這一觀點(diǎn)。奶牛家開發(fā)了不少小奶牛形象的衍生品，如公仔、衣服、手機(jī)殼等，頗受忠誠用戶和小朋友的歡迎，在獲得這些小禮品后，他們隨手發(fā)到微博、微信朋友圈中，隨即又獲得了一次傳播。

值得注意的是，奶牛家的內(nèi)容傳播并非是單向度的，它更注重與用戶即時(shí)的、一對一的交流。作為CEO，張馳在忙碌的工作之余，還堅(jiān)持每天和十個(gè)用戶進(jìn)行在線交流，她認(rèn)為，數(shù)據(jù)雖然十分重要，但是有時(shí)數(shù)據(jù)反映出來的東西是滯后于用戶需求的。

因此，她在公司設(shè)置了細(xì)分的客服崗位，有八九個(gè)賬號(hào)，分別對應(yīng)不同的服務(wù)方向和功能，例如小閨蜜牛百葉，陪媽媽們聊寶寶、老公、婆婆，提供專業(yè)育兒指導(dǎo)；客服牛叉叉，奶牛家的育兒顧問、群管理員；奶牛家漫畫家牛方方，顧客可以把寶寶有趣的故事、語錄發(fā)給她；奶牛家顧問牛蹄花，根據(jù)寶寶特性推薦最合適的海淘產(chǎn)品……

這些崗位全部由全職媽媽們兼職。對此，張馳有著特別的考慮——全職媽媽往往因?yàn)椴荒芄ぷ鞫�產(chǎn)生價(jià)值危機(jī)感，而大多數(shù)公司無法做到讓全職媽媽在家辦公，并照顧到這些媽媽們角色轉(zhuǎn)變后的一些情緒和身體問題。

但是，這些問題到了奶牛家反而成為一種優(yōu)勢，“這些媽媽了解自身的一些痛點(diǎn)，能引起其他媽媽的共鳴，在看似平常的聊天中能夠洞察她們的需求，甚至預(yù)判她們想要的東西。”

以“奶牛家曬寶無罪沙龍二群”為例，100多人的群每天產(chǎn)生上千條的聊天記錄，內(nèi)容包含了媽媽們關(guān)心的各類話題，活躍度相當(dāng)高。牛叉叉、�；ɑǖ确�務(wù)賬號(hào)也會(huì)定期拋出話題、組織線上活動(dòng)，聚攏這些目標(biāo)用戶。

細(xì)致入微的品牌傳播并不是立竿見影的，也招來朋友和圈內(nèi)人的質(zhì)疑——你不就是一個(gè)賣貨的嗎，搞這么多花里胡哨的東西干什么？

面對這些質(zhì)疑聲，今天的張馳仍在不停地思考品牌的終點(diǎn)在哪里。她寫道：“好品牌本身應(yīng)該具有獨(dú)立的人格，內(nèi)容生產(chǎn)不是目的，傳播也不是最終目的，最終是要兜售信仰和靈魂�！�

移動(dòng)要有顛覆性

2014年7月，張馳拿到天使投資之后，快馬加鞭組建團(tuán)隊(duì)，通過90后特有的互聯(lián)網(wǎng)傳播和營銷方式將月流水做到了700多萬元�，F(xiàn)在，奶牛家將精力集中在App的開發(fā)上。

在研究了市面上大多數(shù)的母嬰App和海淘App之后，張馳發(fā)現(xiàn)，很多創(chuàng)業(yè)者只是把PC電商搬到了移動(dòng)端，而移動(dòng)電商“應(yīng)該是能真正顛覆PC的”。

奶牛家移動(dòng)端的產(chǎn)品還在開發(fā)試錯(cuò)階段，出于商業(yè)機(jī)密的考慮，張馳并沒有透露具體的模式和功能，但是她分享了她認(rèn)為移動(dòng)電商應(yīng)該具備的兩個(gè)關(guān)鍵屬性：

首先，移動(dòng)電商要解決選品的問題，不要讓用戶再去從海量的產(chǎn)品中做選擇，你就給他一個(gè)選擇或者針對一個(gè)需求提供一到兩個(gè)產(chǎn)品；

其次，移動(dòng)電商應(yīng)該是私人定制化的，你要知道你的用戶是誰、他想要什么，知道他有哪些問題并去補(bǔ)救他的問題。